آموزش وردپرس
خانه / کسب و کار / ۲۰/۸۰ در مشتریان

۲۰/۸۰ در مشتریان

۲۰/۸۰ در مشتریان

همانطور که میدانیم قانون ۲۰/۸۰ در هر کاری کاربرد دارد. قانون ۲۰/۸۰ به برتری ۲۰% از کارها در مقابل ۸۰% باقی مانده کارها گفته میشود. در هر شهری تعداد زیادی فست فوت وجود دارد اما از بین این فست فوت ها ۲۰% برتر آنها به اندازه ۸۰% باقی مانده سود میکنند. همه ما در مسیر موفقیت روزانه کارهای زیادی را انجام میدهیم که ۲۰% آنها به اندازه ۸۰% دیگر مفید است که ما باید روی ۲۰% برتر کارهامون وقت بزاریم.
این قانون در تمام قسمت های زندگی و کسب وکار ما وجود دارد که هر کدام از آنها اهمیت ویژه خود را دارند اما من قصد دارم در این مقاله بیشتر راجب این قانون در فروش و مشتریان کسب و کارمان اشاره کنم.
تمام کسب وکار های که فروش مشخصی دارند، مجموعه مشتریانی را دارند که نتیجه این میزان فروش میشود.از بین این تعداد مشتریان ما باید روی ۲۰% برتر آنها تمرکز کنیم وخدمات ویژه ای را به آنها بدهیم تا فروش خود را محکم کنیم و از همه مهمتر باعث شود افزایش فروش هم داشته باشیم.
در بین این تعداد مشتریان ۲۰%هستند که بیشترین سود ها را به ما میدهند که مجموعه این فروش ها به اندازه ۸۰% دیگر مشتریان است. خیلی جالب است مگرنه؟؟؟ تصور کنید یک مجموعه ای ۱۰۰ مشتری داشته باشد که در ماه از آنها خرید میکند، از بین این تعداد مشتری که فروش کل را صورت میدهند ۲۰ نفر هستند که باعث میشوند فروشی داشته باشیم که به اندازه ۸۰ نفر باقی مانده است!! وظیفه ما این است که آن ۲۰ نفر (۲۰%) را شناسایی کنیم و تمرکز بیشتری بر روی آنها داشته باشیم تا ۸۰% دیگر مشتریان.
موضوع مهم در فروش و مشتری مداری این است که مشتریان مجبور نیستند که همیشه از ما خرید کنند!!! همین علت باعث شده تا مشتریان بعد از مدتی اگر احساس کنند توجه به آنها نمیشود یک کسب وکار دیگه ای را انتخاب کنند برای مراجعه به آنها.
مثال: یک کافی شاپ را در نظر بگیرید که میتواند مشتریانه زیادی را داشته باشد باعث فروش خوب آنها بشود، در بین این تعداد مشتریان افرادی هستندکه (همون۲۰% برتر)، در هفته دو روز را به طور ثابت مراجعه میکنند و هر بار هم حدود ۲۵٫۰۰۰ تومان باعث فروش ما میشوند. این رقم در ماه در مجموع میشود ۲۰۰،۰۰۰ تومان، در کنار این مشتری مشتری دیگری را تصور کنید که خیلی خوش بینانه یک بار در ماه به شما مراجعه میکند و ۵۰٫۰۰۰ تومان باعث فروش شما میشود. شما باید بر روی آن مشتری که هفته ای دو بار به شما مراجعه میکند خیلی بیشتر از آن مشتری که ماهی یک بار مراجعه میکند تمرکز کنید. زیرا در ماه ۴ برابر بیشتر باعث فروش آن کافی شاپ میشود.
مشتریانه شماروز به روز بیشتر میشود و شما نمیتوانید مثل آن زمانی که مشتریانه خیلی کمی داشتید به آنها سرویس دهید و به طور طبیعی مشتری مداری شما مقداری ضعیفتر میشود، با این اتفاق احتمال این که هر دوی این مشتریانی که ذکر شد روزی دیگر به مجموعه شما مراجعه نکنند و یک مجموعه جدید را انتخاب کنند وجود دارد. اکنون وظیفه شما این است که روی آن مشتری تمرکز کنید و سرویس ویژه ی بهتری بدهید که هفته ای دو بار به شما مراجعه میکند. زیرا اگر وجود این مشتری ۴ برابر بیشتر باعث سود میشود نسبت به آن مشتری که ماهی یک بار مراجعه میکند.
حقیقت این است که در تمام کسب وکارها انجام مشتری مداری خوب، خیلی سخت است و احتمال این که مشتریان بعد از مدتی مجموعه دیگری را انتخاب کنند وجود دارد بنابر این ما باید بین ۸۰% مشتری که ۲۰% فروش مجموعه ما را تشکیل میدهند و ۲۰% مشتری برتری که ۸۰% فروش ما را تشکیل میدهند یکی را انتخاب کنیم.
حال اگر مدیر مجموعه با قانون ۲۰/۸۰ آشنا نباشد نمیداند باید روی کدام مشتری تمرکز بیشتر کند که این موضوع خیلی به فروش مجموعه ضرر میرساند، در مقابل مدیری که این موضوع را خوب میداند ۲۰% برتر مشتریان را شناسایی میکند و به آنها خدمات ویژه ای میدهد همیشه احتمال خرید آن ها را بیشتر کند.
البته در هر مجموعه باید به تمام مشتریان خود توجه و اهمیت بدهد این اصول برای زمانی است که شما نمیتوانید به همه مشتریانه خود برسید و مجبورید از بین آنها تعدادی را انتخاب کنید.
نکته مهم این است که اکثر مجموعه های بزرگ مثل فروشگاه های زنجیره ای با وجود ۲۰ فروشنده توانایی رسیدگی به تمام مشتریان را دارند، اما باز باید برای ۲۰% برتر مشتریان خدمات ویژه ای را ارائه دهند تا احتمال وفاداری آنها را افزایش دهند.
یکی از بهترین راه های که میتوان ۲۰% مشتریان برتر هر مجموعه را شناسایی کرد این است که به سیستم ثبت فروش خود مراجعه کنید و میزان خرید هر مشتری را آنالیز کنید و مشتریانی که ثابت از شما خرید میکنند را حتما در لیست ۲۰% برتر قرار دهید.
اگر سیستم فروش ندارید در اولین فرصت سیستم فروش را اجرا کنید تا در آینده ۲۰% برتر مشتریان خود را به راحتی شناسایی کنید و اگر سیستم آمار فروش را نداشته باشید نمیتوانید به خوبی ۲۰% برتر مشتریان خود را شناسایی کنید که در آینده نمیتوانید با استفاده از قانون ۲۰/۸۰ افزایش مشتری داشته باشید.
همین حالا به هر روشی که میتوانید ۲۰% برتر مشتریان خود را شناسایی کنید و یک خدمات ویژه ای را به آنها بدهید. مثل: یک محصول و خدمات رایگان، یک پیامک خوب، کارت هدیه خرید از هر محصولی از هر فروشگاهی که میخواهند، بن تخفیف و ….

درباره ی مصطفی خزایی نژاد

همچنین ببینید

مشتری مداری در افزایش فروش

مشتری مداری در افزایش فروش: در این مقاله به “مشتری مداری در افزایش فروش” میپردازیم. …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.