دلایل فروش ناموفق
دو ترس بزرگ مشتریان که باعث می‌شود خرید انجام نشود:
-
قبلا خرید نامناسب داشته اند باعث شده است دیگر خرید نکنند.
گزارش‌ها خریدها در طول سال نشان می‌دهد که عده زیادی از مشتریان خریدهایی داشته‌اند که اصلاً از آن راضی نبوده‌اند!!
این موضوع باعث شده تا به هر فروشنده‌ای اعتماد نکنند ، البته تحت هر شرایطی مشتریان خرید را انجام می‌دهند، اما فروش بیشتر نصیب فروشنده‌هایی می‌شوند که توانسته‌اند اعتمادسازی بیشتری را انجام دهند.
یکی از بهترین تکنیک‌هایی که در این موقعیت می‌توان استفاده کرد داستان تعریف کردن از یک فروش موفق قبلی همین محصول بوده است.
اگر تلویزیون خیلی جدیدی را می‌فروشید که مشتریان در خرید آن مطمئن نیستند می‌توانید بگویید مشتریان زیادی داشته‌اید که ابتدا از خرید این محصول مطمئن نبوده‌اند اما الآن کاملاً راضی هستند.
داستان تعریف کردن از فروش موفق یک مهارت است و نیازمند تمرینات مداوم است، هرچه تسلط بیشتری در داستان تعریف کردن داشته باشیم می‌توانیم اعتماد بیشتری را در مشتریان ایجاد کنیم.
-
می‌ترسند به آن‌ها فروخته شود، به همین دلیل خرید نمیکند
جمله‌ای معروفی وجود دارد که می‌گوید مشتریان عاشق خرید کردن هستند اما بدشان میاید که به آن‌ها فروخته شود.
وقتی برای اولین بار با مشتری احتمالی ملاقات می‌کنید او فکر می‌کند تمام تلاش شما برای انجام فروش است به همین خاطر به همین دلیل اعتماد نمیکند و فروش انجام نمی‌شود.
در این صورت باید خودمان را مشاور یا دوست مشتری جلوه دهیم (البته باید این حس درونی و صادقانه باشد) و بگوییم که قصد فروش نداریم و فقط می‌خواهیم به او کمک کنیم تا محصول موردنظر خودش را امتحان کند.
واقعیت این است که مشتریان قدرت تصمیم‌گیری کمی درفروش دارند به عبارتی نمی‌توانند خودشان محصول موردنظرشان را انتخاب کنند این کار فروشنده است که باید برای مشتری تصمیم بگیرد اما این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که مشتری به فروش
نده اعتماد کافی داشته باشد.
اگر مشتری به فروشنده اعتماد نکند از او کمک نمی‌گیرد در تصمیم‌گیری خرید و این موضوع باعث می‌شود فروش انجام نشود. فروشنده حرفه‌ای کارهایی را می‌کند تا اعتماد مشتریان را به‌خوبی جلب کند.
