احساس در فروش

احساس در فروش

یکی از مهم‌ترین عواملی که مجموعه شما باید داشته باشد این است که حس خوبی را منتقل کند به مراجعه‌کننده. یعنی اینکه مشتری با خرید محصولات و خدمات شما حس خوبی  پیدا کند یا با ورود به محل کسب‌وکار شما احساس خوبی به دست بیاورد.

یکی از مهم‌ترین تحقیقاتی که در دانشگاه هاروارد انجام شد این بود که مشتریان بیشتر محصولات و خدماتی را میخردند که حس بهتری به آن‌ها بدهند.اگر محصولات شما نتواند حس خوبی را منتقل کند متأسفانه فروش پایینی خواهید داشت، اما اگر محصولات و خدمات شما به‌گونه‌ای باشد که  حس خوبی را به مشتری منتقل کند فروش خیلی بیشتری خواهید داشت.

مهم‌ترین احساس‌هایی که مشتری با خرید از محصولات و خدمات یا ورود به محل کسب‌وکار شما می‌گیرد به شرح زیر می‌باشد.

۱٫کلاس کاری

۳٫انرژی گرفتن

در ایران باید به کلاس کاری بیشتر توجه کنید.

کلاس کاری:در هر نقطه جهان هرکدام از این احساس‌ها به‌اندازه‌ای پررنگ‌تر از دیگر کشورهاست، اما در کشور ایران بیشتر به کلاس کاری توجه می‌شود.

درواقع مشتری محصولات و خدماتی را از شما خریداری می‌کند که کمک کند او کلاس کاری بیشتری را داشته باشد۰حتی با کارشناسی که در خرید لباس‌ها شده به این نتیجه رسیدن که افراد موقع خرید جنس به این موضوع توجه می‌کنند که افراد دیگر این جنس را بپسندن تا اینکه خودشان از این جنس راضی باشند.

مثال: تصور کنید که یک مشتری از دو نوع لباس خوشش آمده است و می‌خواهد آن را خریداری کند، یک نوع از لباسی که انتخاب کرده است بیشتر موردعلاقه دیگران است (لباسی که باعث می‌شود دیگران بگویند خیلی بهت می‌آید اما خودت خوشت نمیاد) و انتخاب دیگری انتخابی است که مشتری صرفاً خودش خوشش میاید (خریدی که فرد می‌کند و دیگران میگویند بهت نمی‌آید اما خود فرد دوست دارد) در این دو حالت مشتری گزینه اول یعنی لباسی که دیگران تأیید می‌کنند را خریداری می‌کند.

یکی از علت‌های اصلی که در ایران گوشیِ اپل فروش زیادی دارد ویژگی‌های فوق‌العاده‌ای که این گوشی دارد نیست بلکه این است که این گوشی خیلی محبوب است و کلاس زیادی دارد.افراد زیادی را می‌بینیم که توانایی استفاده خوب را از گوشیِ اپل ندارند، اگر گوشیِ اندروید می‌داشتند استفاده خیلی بیشتری می‌توانستند بکنند اما گوشیِ اپل را خریدند فقط به خاطر کلاسی که دارد.

در ایران محصولات و خدماتی که کلاس کاری زیادی داشته باشند خیلی بیشتر محبوب می‌شوند و فروش بیشتری می‌کنند نسبت به محصولات و خدماتی که کلاس کاریِ  کم یا معمولی دارند چون در این حالت کلاس بیشتری برای آن‌ها دارد.

انرژی :در زندگی زیاد پیش میاید که سواره آژانسی شویم که میدانیم راننده آن خیلی آدمِ خوب و با ناموس و منصفی است اما بعدازاین‌که از ماشین او پیاده شدید حس بدی از او بگیرید و بگویید: او خیلی خشک بود ، او خیلی نچسب بود، او خیلی دلگیر بود و یک مقدار از انرژِی شما کم کند.

اما در عوض سواره راننده آژانسی شده‌اید که خیلی حال و هوای خوبی به شما می‌دهد، انرژی می‌گیرید چنددقیقه‌ای که با او جابه‌جا می‌شوید .. به خاطر موزیکی که می‌گزارد، تمیزی که ماشینش دارد، عطری که در ماشینش زده است و نوع رانندگی و مخصوصاً حس خودش که پرانرژی است و … بعدازاین‌که شمارا پیاده کرد انرژی خیلی بهتری نسبت به او پیدا می‌کنید؟؟

شما بیشتر دوست دارید که دفعه بعد با کدام راننده جابه‌جا شوید؟

حتماً آن راننده‌ای که انرژی بیشتری دارد و حس خوبی به شما می‌دهد.

تا حالا فکر کردید که شرکت، فروشگاه و هر محل کسب‌وکاری که دارید انرژی خوبی به مشتری در می‌دهد یا نه؟

تا حالا شده برای شما پیش بیاید که وارد یک فروشگاهی شوید که خیلی اجناس باکیفیت و قیمت مناسبی داشته باشد اما حس خوبی به شما ندهد؟ دلگیر باشد و زود ازآنجا بیایید بیرون و دیگر حاضر نشوید پایتان را در آنجا بزارید؟ چرا این اتفاق افتاد؟ چون انرژی بدی ازآنجا گرفتید و این انرژی مستقیم در ضمیر ناخدا گاه شما اثر می‌گزارد باعث می‌شود که خیلی زود آن محل را ترک کنید..

اما پیش‌آمده که وارد فروشگاهی شدید که خیلی انرژی خوبی داشته است و شما از حضور در آن فروشگاه خیلی لذت بردید و دوست داشتیت زمانه بیشتری در آنجا باشید و به اجناس بیشتری نگاه می‌کنید وقتی‌که ازآنجا خارج شدید خیلی انرژِی گرفته باشید؟ و هر بار که باکسی حرف از فروشگاه می‌زدید شما بی‌اختیار صحبت آن فروشگاه را می‌کردید که چه قدر خوب است و  …

اگر کسی وارد محل کار شما می‌شود حس خوبی را بگیرد زمان بیشتری را در آنجا می‌ماند و این زمان باعث می‌شود که درصد احتمال خرید آن نفر افرایش پیدا می‌کند .

اما اگر مراجعه‌کنندگان حس خوبی را از محل کار شما نگیرند خیلی زودتر آنجا را ترک می‌کنند و این احتمال خرید آن‌ها را کاهش می‌دهد و نکته مهم‌تر این‌که این حس بد باعث می‌شود که بهانه‌گیر بشوند و روی هر یک از محصولات و خدمات شما ایرادی بزارند.

تصور کنید شما با یک مشتری در حال صحبت راجب محصول یا خدماتی هستید که کیفیت معقولی را دارد و آن مشتری هم پسندیده است اما چون فضای محل کار شما باعث شده انرژی آن فرد کم شود محصول یا خدمات شمارا نمی‌خرد.

در مشاوره با صاحبان کسب‌وکارهایی که داریم که از میزان فروش خود راضی نیستند بعد از چند جلسه به این نتیجه می‌رسیم که مجموعه آن‌ها انرژی خیلی کمی دارد و مشتری از مراجعه به مجموعه آن‌ها انرژی خوبی نمی‌گیرد.

درصورتی‌که محصولات و خدمات خوبی را باقیمت مناسبی ارائه می‌دهند اما مشتری حاضر به خرید آن‌ها نمی‌شود . بعد از یک مدت که آن مجموعه تغییر زیادی می‌کنند و تبدیل به یک مجموعه باانرژی می‌شوند میزان فروش افزایش چشم‌گیری را خواهد داشت.

برای اینکه فروشگاه و مجموعه شما در کل حس خوبی را به مراجعه‌کننده انتقال دهد باید مجموع این کارها را بکنید و روی این عوامل پایین کارکنید و هرکدام از این هارا پرانرژی کنید.

اجناس: سعی کنید از اجناسی بیشتر بیاورید که کلاس کاری خوبی داشته باشند و مشتری با خرید آن این حس را دریافت کند.

برای این کار می‌توانید مشاهده کنید کسانی که تو بازار هدف شما هستند چه سلیقه‌هایی دارند و چه محصولاتی را می‌پسندند.اگر خدمات می‌دهید مثل:آرایشگری، خدمات ساختمانی، … ارزش محصولات خود را بالا ببرید به‌طوری‌که کلاس کاری خوبی داشته باشند.

مثل:آرایشگرهایی که همیشه جدیدترین مدل‌های مو را می‌زنند، خدمت ساختمانی که با استاندارد ساختمانی کار می‌کنند،فست فوت‌هایی که از ساندویچ‌های خود را دربسته‌های شیکی قرار می‌دهند، فروشندگانی که محصولات خود را در پلاستیک‌های خیلی خوبی قرار  می‌دهند.

فضای فروشگاه:خیلی از مشتری‌ها بدون این‌که وارد یک فروشگاه شوند راجب آن فروشگاه قضاوت می‌کنند.

زیاد پیش می‌آید که افراد بدون این‌که وارد یک فروشگاه شوند حتی لحظه‌ای به اجناس آن‌ها نگاه کنند پیش‌بینی می‌کنند که آن اجناس مناسب نیستند و هیچ‌وقت وارد آن نمی‌شوند و علت آن این است که آن فروشگاه حس خوبی را نمی‌دهد حتی افراد از کنار آن رد می‌شوند حس بدی می‌گیرند و این باعث این اتفاق می‌شود.

باید فروشگاهی داشته باشید که حس خوبی را به مراجعه‌کننده بدهد، فروشگاهی که مشتری پنج دقیقه آنجا بماند و بازدوست داشته باشد که در آنجا بماند.

اگر فروشگاه شما حس خوبی را به افراد منتقل نکند خیلی زود آنجا را ترک می‌کنند و این باعث می‌شود که وقت نشود که از تمام اجناس شما دیدن کنند، ازآن بدتر اینکه در موقع خرید محصول و خدمات وقت نمی‌زارند که فکر کنند این محصول به درد آن‌ها می‌خورد یا نه…

و این موضوع باعث می‌شود که فروش شما پایین بیاید.

یک فضای خیلی خوب ایجاد کنید برای این کار می‌توانید از این به بعد وارد هر فروشگاهی که شدید ببینید چه نکاتی باعث شده که به شما حس خوبی بدهد و آن را یادداشت کنید و به کار خود استفاده کنید.

نورپردازی:اگر فروشگاه شما از نورپردازی خوبی برخوردار نباشد ، تاریک باشد یا نور استاندارد را نداشته باشد حس خوبی به مشتری انتقال نمی‌دهد و اگر نورپردازی استانداردی داشته باشد انرژی خوبی را به مشتری می‌دهد .

یکی از دلایلی که مردم خیلی علاقه دارند که از فروشگاه‌های بزرگ ارزان سرا خرید کنند این است که علاوه بر قیمت مناسب آن‌ها نورپردازی خیلی خوبی دارند نسبت به فروشگاه‌های سوپرمارکت معمولی.

چند لحظه فکر کنید وقتی وارد فروشگاه‌های ارزان سرای بزرگ می‌شوید با آن نورپردازی خوب بیشتر لذت می‌برید یا وارد یک فروشگاه سوپرمارکت که نورپردازی مناسبی ندارد؟

موزیک خوب: موزیک یکی از مهم‌ترین عواملیِ که به مشتری حس خوبی میده برای بیشتر شدنه حس خوب در مشتری می‌توانید از موسیقی‌های بی‌کلام استفاده کنید. (نوع موسیقی بستگی به نوع فروشگاه شما دارد) البته در هر کسب‌وکاری نمی‌شود از موسیقی استفاده کرد.

اگر فروشگاه بزرگ فرش دارید که مشتری برای خرید آن فرش باقیمت بالا دچار استرس می‌شود خیلی خوب است که از موسیقی بی‌کلام استفاده کنید تا این حس را خیلی کاهش دهید تا با آرامش بیشتری بتوانند محصولات شمارا ببینند.

عطر خوب:

متأسفانه بعد از گذشت مدتی که یک فروشگاه فروش خوبی دارد و همه‌چیز روبه‌راه است و منتظر پیشرفت‌های بیشتری هستیم اتفاقی میفتد که اصلاً خوب نیست و آن این است که براثر اتفاق‌های مختلف فروشگاه بوی نامطبوعی می‌گیرد.

این بو بسیار شبیه آن مغازه‌های قدیمی است که گاهی وارد آن‌ها می‌شویم، هرچقدر که این بو بیشتر باشد بیشتر حس یک مغازه قدیمی را به یاد مشتری میندازد.

موضوع مهم‌تر این است که هیچ‌کدام از اعضای و پرسنل آن فروشگاه متوجه این موضوع نمی‌شوند، چون آن‌ها خیلی وقت است که در آنجا هستند، وقتی بو یواش یواش بوجود باید افراد به آن عادت می‌کنند و اصلاً متوجه آن نمی‌شود.

برای این کار می‌توانید از راه های مختلفی استفاده کنید، مثل نظافت فروشگاه رو برنامه، استفاده از اسپری های اتوماتیک(اگر دلیل بو یک بی نظافتی باشد این اسپری کار ساز نیست) و … است.
عوامل زیاده دیگه ای هم هست.

انرژِی: برای اینکه واقعا پرانرژی باشید باید از درون خودتان رو درست کنید ، نمی‌توانید مشکلات شخصی بسیاری داشته باشید و درعین‌حال پرانرژی باشید این شدنی نیست.

وقتی‌که مراجعه‌کننده وارد یک فروشگاه می‌شود لبخند فروشنده را می‌بیند کامل متوجه می‌شود که لبخند از ته قلب است یا نه.

رندگی شخصی خود را درست کنید زمان بزارید و یک زندگی شخصی آرامی را درست کنید.

داستان شخصی: من در دانشگاهی درس‌خوانده‌ام که طبقه چهارم آن مربوط به اداره مالی و آموزش و … و .. بود یک بخش که مربوط به امور مالی بود مسئول آن فردی بود به فامیلی آقای رحیمی :

این فرد بسیار بسیار آدمِ پرانرژی بود ، امکان نداشت که فردی او را نبیند و ناخدا گاه لبخند نزند، شغلی که او در آن دانشگاه داشت بسیار سخت بود زیرا افراد زیادی شهریه‌های خود را پرداخت نمی‌کردند و او مجبور بود که با سختگیری از آن‌ها بگیرد.

اما او به علت این‌که انرژی زیادی داشت هرچقدر که سختگیری می‌کرد هیچ‌کس از او ناراحت نمی‌شد.

نکته جالب اینکه: افراد زیادی به بهانه‌های مختلف اطلاع از وضعیت مالی وارد اتاق او می‌شد تا لحظه‌ای با او صحبت کنید و حس خیلی خوبی پیدا کنند.

در دانشگاه هرروزی که او را می‌دیدیم معتقد بودیم که روزه شانس ما آن روز است …

نکته جالب: خیلی از دانشجوها می‌گفتند به خاطر انرژی که این فرد دارد این سمت را به او دادند تا دانشجوها زیاد به او سر بزند و خلاصه شهریه‌ها را پرداخت کنند.

فروشندگان:  هر هفته به فروشندگان خود مدیریت کنید که آیا انرژِی لازم رادارند یا نه ؟
اگر ندارند علتش چیست؟ پیگیر شوید و زمان زیادی بزارید شاید باعث هزینه برای شما شوند اما در آینده افزایش فروش ایشان باعث پیشرفت مجموعه می‌شود.

برای هرکسی پیش میاید که در زندگی خوب مشکلاتی باعث شده که از انرژی کمی برخوردار شوند، فروشندگان شما از این موضوع مثنثنا نیستند، برای همین یک موضوع طبیعی است که

گه گاهی در ماه پیش میاید که حال و حوصله ندارند.

برای حل این موضوع ابتدا باید متوجه شوید که آن‌ها این اتفاق برایشان افتاده است و سپس با آن‌ها صحبت کنید که مشکلشان را حل کنید، اما مهم‌تر از این درمان پیشگیری آن است، به آن‌ها بگویید اگر روزی حالشان خوب نیست می‌توانند به فروشگاه نیایند ،این کار خیل بهتر از این است که بیایند و باانرژی منفی خود باعث شوند که مشتریانی ناراضی شوند از شما و در آینده فروشتان کم شود.

یک نفر هم همیشه جایگزین کس دیگر بزارید که اگر نیامد کس دیگر جای آن را پر کند که آسیبی به مجموعه شما وارد نشود.

نتیجه‌گیری: باید مجموعه‌ای داشته باشیم که احساس خوبی به مراجعه‌کننده می‌دهد و مشتری از خرید از ما احساس خوبی بهش دست می‌دهد برای این موضوع هم  باید مجموعه‌ای پر از انرژی مثبت داشته باشیم.مجموعه‌ای که از نگهبان ورودی تا نورپردازی، فروشندگان ، فضای فروشگاه و از همه مهم‌تر اجناس پرانرژی دارم.

اقدامک:

در هر یک از ایتم های بالا یک کار را در نظر بگیرید که می‌توانید بکنید تا مجموعه‌ای انرژی مثبت داشته باشید.

اجناس:

فضای فروشگاه:

نورپردازی:

فروشندگان:

….